Co ôznaczo POP w marketingu?

W czyrwcu 2024 roku Walmart ôgłosiōł, co wysłoł płynōw we industryji detalicznyj: do 2026 roku wkludzajōm elektrōniczne etykety rygałōw do 2 300 sklepōw - to je kole pōłowa jejich cołkigo zasiyngu w USA.

Liczby stojōnce za tōm decyzyjōm ôzprawiajōm historyjo. Jedyn sklep Walmart przebywo bez 120 000 produktōw. Przed cyfrowymi etyketami aktualizacyjo cyn w cołkim sklepie zajōnła kole dwōch dni. Teroz? Pora klikniyńć na aplikacyjo mobilno, a kożdo etyketa we budōnku ôdświeżo sie w czasie minut.

Greg Cathey, SVP ôd Walmartu ds. Transformacyje i Innowacyje, niy mlōł słōw: "[DSL] były zmiyncōm gry i [uproszczajōm] dziynne działania naszych zespołōw sklepōw."

Ale ôto je to, co czyni to interesantnym dlo kożdego, fto prowadzi ôperacyjo detaliczno: podle podszukowanio Forrester Consulting z grudnia 2022 roku, systym ESL skutecznie płaci za siebie w czasie 18 miesiyncy i dowo piyńcio{2}}letni ROI na poziōmie 277 procynt.

To niyma błōnd drukowy. 277%.

Co tōż gynau je POP marketing, czymu je to tak ważne, i co sie zmiyniyło w ôstatnich pora latach, co sprawio, iże nojsrogsze detaliści na planecie poruszajōm sie tak agresywnie?

POP kōntra POS

Trzimam to krōtko, bo szczyro, to je prostsze aniżeli wiynkszość artykułōw sprawio, iże to brzmi.

Myśl ô tym jak ô restauracyji. POP to tabula menu z soczystym fotografijōm burgera, co czyni ci głodnym. POS to kas, co przijmuje twoje 12 dolarōw. Jedyn sprawio, iże go chcesz. Jedyn biere twoje pijōndze.

To je tak naprowdy wszysko, co je w tym. Jeźli nic inkszego niy pamiyntasz: POP je ô decyzyji. POS je ô transakcyji.

Liczby, kere winny sprawić, coby zwrōcić uwoga

Dobrze, porozmowmy ô tym, eli coś z tych rzeczy je richtich ważne-bo wiem, iże niy jesteś tu dlo teoryje. Chcesz wiedzieć, eli POP poruszo iglōm.

POPAI (teroz Path to Purchase Institute) śledzi zachowanie kupujōncych ôd 1965 roku. Jejich podszukowanie nad zaangażowaniym kupujōncych masowych kramōrzōw z 2012 roku zaôbserwowało bez 2 400 kupujōncych, i ôto co ôdkryli:76% decyzyjōw ô zakupie było podejmniyntych w-sklepie, niy przed tym, jak kliynty weszli bez drzwi.

Do 2014 roku ta liczba spinyła sie do82%w masowych kanałach handlowych. Richard Winter, prezydynt POPAI, pedzioł coś, co utknōłe we mnie: "Chocioż ôczekowali my, iże niykere masowe kupujōnce czekali do ôstatnij minuty, coby zdecydować sie ô zakupach, byli my richtich udziwiōni, kej ôdkryli my, iże 82% decyzyji ô zakupach je podejmowane we sklepie."

Niech to zatopi sie bez sekunda. Wiyncyj jak 8 na 10 zakupōw je durch do chycynio, kej ktoś wejdzie do twojigo sklepu. Cołke te pijōndze wydane na reklamy telewizyjne, media społecznościowe, kampanie influencerōw-dowodzōm ludzi bez drzwi, na zicher. Ale richtich decyzyjo? To sie dzieje na rygałku.

I niy godujymy ino ô cukierkach i gumy. Podszukowanie POPAI potajlowało je podle kategoryjōw:

Maszkety i gumy: 89% spōłczynnik decyzyje w-sklepie

Pielęgnacyjo skōry: 83%

Materiały do ​​zwiyrzōnt: 81%

Wino i alkohol: 79%

Nawet kategoryje, co byś sōndziōł, iże ludzie podszukujōm wczasnij-ôpielęgnacyjo skōry, pożywiynie zwiyrzōnt -durch majōm ôgrōmne wskoźniki decyzyje w-sklepach.

Ôto inkszy numer, kery wydaje mi sie fascynujōncy: kedy wyklōd z kōnkretnōm markōm bōł ôbecny w -sklepie, bezma1 na 6 zakupōww tyj kategoryji poszoł do tyj marki. Niy bez to, że produkt bōł lepszy. Niy bez to, że było tōńsze. Ino bez to, iże to byłowidzialny we ôdpedni spōsōb.

Czymu POP działo: Psychologijo, keryj możesz richtich użyć

Dobrze, tak że dane głoszōm, iże POP mo znaczynie. Aleczymu? Co sie richtich dzieje w mōzgu ôd kupujōncego, co sprawio, iże wyświytlacz abo znak zmiynio jego zachowanie?

Potajlujōm to na trzi mentalne ôkrōtki, co kupujōnce używajōm-a co wiyncyj, jak możesz zaprojektować swōj POP tak, coby fungowoł z tymi ôkrōtkami, a niy przeciwko niymu.

Zmyńszynie ôbciynżynio poznawczego

Strzedni amerykański supermarket przenosi ôd 30 000 do 50 000 SKU. Pomyśl ô tym bez sekunda. Piyńćdziesiōnt tysiyncy roztōmajtych produktōw, wszyske rywalizujōm ô uwoga.

Wosz mōzg fizycznie niy może ôcynić kożdego z nich. Niyma leniwy-ôperacyje ino pod ôgraniczyniami. Co to robi? To ôszydzo. Szuko sygnałōw, co godajōm "tyn je wart twojij uwogi" i ignoruje wszysko inksze.

Co sie rachuje za sygnał?

Płysk farby, kery łamie sie ôd ôbtoczynio

Ôdkryślynie cyny, kere je srogsze aniżeli inksze

Ruch-wszysko, co sie poruszo

Pozycyjo-poziōm ôczōw prziciōngo 35% wiyncyj uwogi aniżeli spodnio rygała

Podszukowanie z 2019 roku ôpublikowane weDziyńnik ô handlu detalicznymznod coś ciekawego. Sklepy, co zaimplymyntowały klarowne wizualne znaki hierarchije-zaôbycz, co czyniyło ôczywiste, co noleży ôbejrzeć piyrszy -widzieli, jak kupujōnce przepyndzały23% mynij czasu na poszukowanie. Ale ôto je kicker: te same kupujōnce zgłosiyliwyższe wyniki satysfakcyje, a ôni richtichkupiōł wiyncyj.

To niyma sprzeczność. Kupili wiyncyj, bo niy byli wyczerpani ôd poszukowanio. Byli szczyńśliwsi, bo zakupy były łacniyjsze.

Je to ważny przekształcynie: dobry POP niy tyko ôszydzanio ludzi, coby kupowali rzeczy, kerych niy chcōm. Chodzi ô pōmoc przitłoczōnym ludziōm skutecznij nawigować w ôbiorāch. Kej zmyńszosz ôbciynżynie poznawcze, to zapewniosz usuga.

Co to ôznaczo dlo twojich ekranōw?

Niy przidoj wiyncyj informacyji. Ôdyjmnōńć go.Kożdy elymynt na twojim POP winiyn zdobyć swoje miyjsce. Jeźli masz tag z logom, mianym produktu, cynōm, barkodym, wiadōmościōm prōmocyjnōm i prawnym ôdwoływaniym ôd ôdpowiedzialności-masz za moc. Ôko ôd kupujōncego ôdbije sie ôd niego, bo niy ma hierarchije, niy ma klarownego "patrz tu nojprzōd."

Utworz wizualne przerwanie.Coby zaregistrować sie za sygnał, wyświytlacz musi wyglōndać inakszyj aniżeli ôbtoczynie. Ta sama farba co rygała? Niywidzialny. Ta sama miara jak wszysko inksze? Niywidzialny. Potrzebujesz kōntrastu.

Poziōm ôczōw to niyruchomość. Użyj go mōndro.Jeźli płacisz za premium pozycyjo na rygałach, niy marnuj jij na produkt, kery sie przedowo. Wklōń tam swōj nowy launch. Wklōń tam swōj nojwyższy -pozyc marginy. Kludź tam rzecz, kero potrzebuje pōmocy.

Niychyntność do straty

Ôto liczba, co durch udziwio wiynkszość ludzi: ludzie ôdczuwajōm bōl, kej stracōm coś ôdwa razy intynsywnijjako uciecha zdobycio tyj samyj rzeczy.

To niyma marketingowy puch. Je to z roboty Kahnemana i Twersky'ego na tymat Teoryje Perspektyw-dostali za to Nadgroda Nobla. Te podszukowania były powtorzane setki razy we rozmajtych kulturach i kōntekstach.

Co to ôznaczo w ôbtoczyniu handlowym?

Ôznaczo to, iże "Zaszczyń 5 dolarōw" i "Niy przeoczyj 5 dolarōw ôszczynści" niy sōm tym samym wiadōmościōm. Ône czujōm sie doimyntnie inakszyj aniżeli mōzg ôd kupujōncego.

"Zaszczyń 5 dolarōw" je zyskym. To fajne. To je pozytywne.

"Niy przeoczyj ino dzisiej 5 dolarōw ôszczynści -" je potyncjalnōm stratōm. Twōj mōzg czyto to za: jeźli niy zachowujōm sie, coś stracōm. A to tworzi prawdziwy dyskomfort-nisko-ôstrzeganie ôbowy, co niy rozwiōnzuje sie podwiela abo niy kupisz rzeczy, abo niy ôdejdziesz.

Teroz chcōm tu być ôstrōżny, bo to może być źle użyte. Jeźli kożdo znak we twojim sklepie kryczy "ÔGRANICZŌNY CZAS! NIY PRŌMUJ!" ôn przestowo robić. Kludzōncy ôdłōnczajōm to, abo co gorsze, czujōm sie manipulowani i tracōm zaufanie.

Kluczōm je specyficzność i szczyrość.

"Ino dzisiej" musi być richtich ino dzisiej

"Do czasu, kej zaôpatrzynie wytrwajōm" winno sie ukazować ino tedy, kej zaôpatrzynia sōm richtich ôgraniczōne

"Ôstatnio szansa" ôznaczo, iże to je richtich ôstatnio szansa

Kej szczyro używosz pilności, to funguje to piyknie, bo szczyro pōmogosz ludziōm podyjmnōńć decyzyjo, kero w ôpacznym razie mogłyby przełożyć. Kej używosz go niysprawiedliwie-używajōnc znakōw "ôstateczno przedej" bez trzi miesiōnce prosto-trenujesz swojich kliyntōw, coby ci zignorować.

Kōnkretne liczby pobiyrajōm procynta."Zaszczyndź 15 dolarōw" registruje sie warcij aniżeli "Zaszczyndź 15%." Suma w dolarach je zaroz ôdczuwalno; procynt wymogo mentalnyj matymatyki. Jeźli robisz procyntowo zniżka, przidej aby kwota w dolarach: "15% zniżki - Zaôszczyndź 15 dolarōw na tym przedmiocie."

Terminy muszōm być kōnkretne."Czas ôgraniczōny" już nic niy ôznaczo. "Kōńczy sie w niydzielã ô 18:00" ôznaczo coś. Jeźli używosz cyfrowych znakōw, pokoż richtich ôdliczanie ôdwrotne. Brzmi to gimmickicznie, ale dane kōnsekwyntnie pokozujōm, iże to działo-bo dochodzi do ôstatecznego terminuprawy.

Czymu znaczniki "Best Seller" sōm warte swojij wogi we złocie

Kej kupujōnce sōm niypewni-a wiynkszość kupujōncych je niypewno co do wiynkszości produktōw-szukajōm skazōwek na to, co zrobiyli inksi ludzie.

To niyma zachowanie ôwiec. To je richtich racjōnalne. Jeźli niy masz perfekt informacyji ô produktie i możesz zoboczyć, iże tysiōnce inkszych ôsōb go ôbrały, to sōm to richtich przidajne dane.

Tagi "Nojlepszy przedowany" działajōm. Tagi "Wiōr personelu" działajōm. Tagi "#1 w kategoryji" działajōm. Recynzyje i ôcyny gwiozdowe działajōm.

Artykuł roboczy Harvardskij Szkoły Biznesowyj z 2021 roku testowoł to ze wystawami win. Butelki ôznaczōne "Nojpopularniyjsze we sklepie" widzieły13,6% wzrōstu przedowaniokōntra niyôznakowanych kōntrol. Wino było idyntyczne.

To je 13,6% dźwigniyńcio z kartku papiōru i poru słōw. Bez zniżki. Brak ekstra umiyszczynio. Ino sygnał, co pedzioł "inksi ludzie ôbrali to."

Ale ôto wiynkszość detaliści bała sie: na wszyskim stawiajōm znaczniki "Best Seller", abo stawiajōm je na rzeczy, co niy sōm tak naprowdy bestsellerami, abo stawiajōm "Staff Pick" bez żodnych wskazōwekkeryrobotnik aboczymuôni go ôbrali.

Dowōd społeczny działo ino tedy, kej je wiarogodny. W mōmyncie, kej kupujōnce czujōm, iże "Best Seller" je ino taktykōm marketingowōm, a niy rzeczywistymi danymi, ôn przestowo fungować.

Bōdź kōnkretny."Nojlepij przedowany" je w porzōndku. "Nojlepszy przedowany - 2,847 przedanych w tym miesiōncu" je lepszy. "Sarah's Pick - Używoch tego co ranka" je jeszcze lepsze, bo je ôsobiste i kōnkretne.

Używaj niydostatku ôstrōżnie."Ino 3 ôstały na magazynie" je potynżnym dowodym społecznym, pōniywoż ôznaczo to, iże inksi ludzie je kupowali. Ale jeźli rygałka dycki pokozuje "Zastało ino 3" bez miesiōnce, to złōmałeś zaufanie.

Recynzyje majōm znaczynie, nawet w fizycznych sklepach.Wiyncyj detaliści drukuje teroz ôcyny gwiozdowe i fragmynta recynzyjōw na rygałach. Brzmi to jak taktyka internetowo, ale działo tyż w fizycznych sklepach-bo to ta sama psychologijo. Ludzie chcōm wiedzieć, co myśleli inksi ludzie.

IKEA, ALDI i co ôni richtich wymyślyli

Pozwōl mi sie dzielić czymś, co myśla, iże sie przeoczy, kej ludzie analizujōm te fyrmy.

Wszyscy godają ô układzie salōnōw wystawowych IKEA i ô gyniuszu "przimusowyj ścieżki". Ale to niyma prawo lekcyjo dlo marketingu POP. Prawdziwo lekcyjo je w jejich cynach.

Nastympny roz, kej jesz w IKEA, ôbejrzyj sie, jak piszōm informacyje ô produktach. Niy zoboczysz:

"Jednostka Rygał KALLAX - Płyta Wierowowo z wykōnaniym laminowanym, 77x147 cm"

Zoboczysz coś w zorcie:

"W kōńcu, miyjsce do wszyjskich tych ksiōnżek, kere chcesz czytać. KALLAX. $69."

Abo na wystawie łōżkowych:

"800 nitōw. Pōniywoż przepyndzosz trzecio tajla swojigo życio we spaniu-może być tyż kōmfortowo."

Je to copywriting rozwiōnzanio problymu-na poziōmie rygał. Niy wymiyniajōm funkcyji. Uznajōm frustracyjo, jako kliynt już mo, i zaroz prezyntujōm produkt za rozwiōnzanie.

To działo skirz redukcyje ôbciynżynio poznawczego-ôni robiōm psychiczno robotadokliynta. Zamiast skłōnić ci do przekōnanio sie, czymu możesz chcieć rygały, godajōm ci: "Masz ksiōnżki, co sie grōmadzōm. Ôto rozwiōnzanie."

ALDI robi akuratnie ôpaczność-i funguje tak samo dobrze dlo jejich publiczności.

Znaki ALDI sōm bezma brutalnie proste. Masywne czorne liczby. Bezpostrzednie porōwnania cyn miyndzy jejich prywatnōm markōm a norodowymi markami. Brak ôbrazōw stylu życio. Brak chytryj kopije. Po prostu:

"Masło migdałowe ALDI SimplyNature: 4,99 dolarōw. Marka norodowo: 8,49 dolarōw. Te same skłodniki. Sprawdź etyketa."

Czymu to działo? Pōniywoż głōwny kliynt ALDI je już samo-ôbrany za świadōmego wertu-kupujōncego. Niy muszōm być przekōnani, iże tōńsze je lepsze-wszli do ALDI gynau bez to, iże już w to wierzōm. Co im potrzebne jedowōdże niy ôfiarujōm jakości.

Porōwnanie strōny-do -strony dostarczo tego dowōd ôd razu. Je to dowōd społeczny (norodowo marka je pōnktym ôdniysiynio), awersyjo do straty ("stracisz" 3,50 dolaru, jeźli kupisz norodowo marka) i redukcyjo ôbciynżynio poznawczego (porōwnanie je już zrobiōne dlo ciebie) wszysko w jednyj znaku.

Lekcyjo z ôbōch niy ma "kopiuj IKEA" abo "kopiuj ALDI." To je to:twoje POP musi ôdpadać myślyniu twojigo kliynta, kej ôn przechodzi bez drzwi.

Kliyntōm IKEA przibywajōm myślōnc ô możebnościach-jakim mōgby sie stać mōj dōm?Tak że POP IKEA godo ô możebnościach.

Kliyntōm ALDI przibywajōm myślōnc ô wercie-jak wiela mogōm ôszczyndzić?Tak że POP ALDI godo w porōwnaniach i liczbach.

Co myśli twoj kliynt, kej wejdzie do twojigo sklepu? Ôdpowiado twōj POP na to pytanie, abo godo ô czymś cołkym inkszym?

Statyczny vs. Cyfrowy: Niyma to abo/abo

Jedna rzecz, jako czynsto widzōm, to je to, iże detaliści myślōm, iże muszōm ôbiyrać: papiōr abo cyfrowy. Wszyjsko na ekranach abo trzymaj sie tego, co działo.

To je felerne ôbrōbki.

Statyczny POP(papiyrowe etykety, akrylowe stojaki, wiszōnce znaki) je tōnio, gibko do wdrożynio i niy potrzebuje elektrycznyj ynergije. W przipadku sztabilnyj-cyny, kategoryji niskij -zglyndōw-myśl, iże prziprawy, bazowe towory-papiōr je durch nojbarzij wydajnym ôbiorym. To działo. Niy ma powodu, coby naprawić to, co niy ma złōmane.

Cyfrowy POP(elektrōniczne etykiety rygałōw, ekrany LCD, przejzdrziste ekrany, kioski) majōm syns, kej elastyczność i wartkość majōm znaczynie. Cyna zmiynio sie wielokrotnie dziynnie? Promocyje, co muszōm być ôd razu synchronizowane w 50 lokalizacyjach? Produkty z wysokōm -marżōm, co zyskujōm na ôsprawianiu historyjōw wideo? To je plac, kaj digital uzyskuje swoje wyższe koszty poczōntkowe.

Inteligyntnym podejściym je alokacyjo kategoryje-po-:

Jeźli myślisz ô cyfrowym, niy prōbuj przekształcić cołkigo sklepu ôd razu. Zacznij ôd nojwyższych-stref trynnych-zwykle świyżych działōw, prōmocyjnych endcapōw abo sezōnowych wystawy. To sōm ôbszary, w kerych zmiany cyn wystympujōm nojczyńścij, co ôznaczo, iże tam ôszczynści roboty sōm nojbarzij ôczywiste, a matymatyka ROI je nojłacniyjszo do dowiydzynio.

Rzeczy, kere możesz zrobić jutro

Przed zakōńczyniym, ôto pora rzeczy, co niy wymogajōm nowego sprzętu-ino inkszyj podejścio do tego, co już robisz.

Uczyń cyna srogszōm, logo myńsze.Kludzōnce przepyndzajōm 3-7 sekund na rygałze. Jejich piyrsze pytanie je "jak wiela?"-a niy "jako marka?" Mocka materyji POP dostarczanych bez dostowcōw stawio logo na przodku i w cyntrum, pōniywoż menedżerōm marki dbajōm ô widzialność logo. Ale kupujōnce niy. Jeźli masz coś do głosu, naciskaj na cyna co nojmynij 2 razy srogszo ôd logo.

"Zaszczyń $X" bije "X% zniżki."Kōnkretne liczby registrujōm sie warcij aniżeli procynta. Podszukowania Kahnemana potwierdzajōm to. Jeźli twoje znaki promocyjne majōm teroźnie "15% zniżki", sprōbuj przetestować "Zaszczyndź 15 dolarōw" i zobocz, co sie stanie.

Daj wahajōncym kupujōncym ôpcyjo domyślno.Jeźli masz piyńć SKU na rygałku, a przedej kōncyntruje sie na jednym abo dwōch, pōmōż niyzdecydowanym kupujōncym, ôznaczajōnc popularny. "1 Sprzedowca sklepu" abo "Nojpopularniyjszy ôbiōr" usuwo ôbawy ô źle ôbiyranie. Niy manipulujesz nikim-pomogasz im sie zdecydować.

Kożdo prōmocyjo potrzebuje prawdziwego terminu."Specjalno Cena" niy mo żodnyj pilności. "Specjalno Cena - Kōńczy sie w niydziela" mo pilność. Jeźli używosz cyfrowych znakōw, pokoż richtich zygor ôdliczanio ôdwrotnego. Jeźli na papiōrze, co nojmynij drukuj data kōńcowo.

Srogszy ôbroz

Zmyńszymy zoom na sekunda.

Globalne przesyłki ESL przekroczyły 100 milijōnōw jednostek w Q3 2024. Do piyrszyj połowy 2025 roku, ta liczba wyniosła bezma 300 milijōnōw-wzrōst ô 211,4% roczny -na-rok. Grand View Research szacuje, iże rynek wynosi 1,85 milijarda dolarōw w 2024 roku, przewiduje sie, iże do 2033 roku ôsiōngnie 7,54 milijarda dolarōw.

Wdrożynie Walmarta napyndza srogo tajla tego, ale szyrszy sygnał je taki, iże ta wela mo zachyncić do przijyńcio tyż postrzōd inkszych detaliści.

Co to znaczy dlo ciebie? Szczyro, to zależy ôd twojij sytuacyje. "Kożdy to robi" je straszny powōd na wydanie pijyndzy. Ale jeźli masz do czyniynio z:

Zmiany cyn co tydziyń pojedzōm robota na ziymi

Błyndy wycyny, co powodujōm skargi kliyntōw

Kōnkuryncy, kerych sklepy wyglōndajōm barzij moderne aniżeli twoje

Promocyje, kere sōm logistycznie mōcne do wykōnanio

...tedy nojpewnij warto aby ôbsugać liczby.

Zakōńczynie

Marketing POP niy ma skōmplikowany. W jego jōndre je to ino to:w tym mōmyncie kliynt decyduje sie kupić, daj mu powōd, coby pedzieć tak.

Tym powodym może być cyna (ALDI). Może to być styl życio (IKEA). Może to być wydajność (Walmart). Psychologijo je ta sama-zmyńszyć ôbciynżynie poznawcze, awersyjo do straty dźwignie, dostarczyć dowodōw społecznych-ale wykōnanie winno ôdpadać myślyniu ôd kliynta.

Sprzynt-papiōr, e-atrament, LCD, co ino-je ino nośnikiym. Wieści je to, co ważne. Dostań to nojprzōd.

Jeźli chcesz porozmowić, jak może wyglōndać cyfrowy POP we twojij sytuacyji, abo chcesz po prostu sprawdzić, eli mo to syns financowy,z radościōm czatujymy. Brak ôbowiōnzku. Czasami ôdpowiydź je "trzimaj sie na teroz z papiōrym", a my ci to powiymy, jeźli to prawe.

 

Gibke lynki, jeźli chcesz przeglōndawać

 

Etykety na rygałach elektrōnicznych
E-atrament, bateria ôd 2,66" do 7,3", 5+ roku

Wyświytlacze rygałōw LCD
28" do 49,5", pojedynczy abo dwojisty-gyzicht

Przejzdrziste ekrany
27x10" i 42x23", dotyk ôpcjōnalny

Kioski samoobsługi
Terminały ekranu dotykowego